Три правила успешного ресторана

В погоне за дополнительной прибылью кафе и рестораны часто не просчитывают все нюансы и забывают о своей главной деятельности.

А ведь сначала нужно четко продумать дальнейший бизнес-план, сделать ставку на основной сервис, довести его до совершенства, руководствуясь тремя простыми правилами успешного ресторана, а уже потом вводить новые услуги.

Успешный ресторан всегда держится на трех китах:

1. Здесь вкусно;
2. Здесь меня любят, заботятся, ждут и помнят, что я предпочитаю;
3. Здесь меня постоянно удивляют.

Многие рестораторы в поисках инструментов увеличения продаж начинают метаться по сторонам. Открывают вроде бы итальянский ресторан и при этом добавляют в меню суши, борщи, 20 видов пива и т.д., пытаясь объять необъятное и привлечь все целевые аудитории сразу. После первых неудач, не выяснив, что же не работает, начинается ребрендинг. Есть заведения, которые в течение года одни и те же собственники «переформатировали» уже три раза. В итоге на нем последние четыре месяца висит табличка: «Сдаю в аренду».

Бывают случаи, когда постоянно меняется ценовая категория: первоначально заявляют высокие цены (не всегда соответствующие содержимому), а через месяц, посмотрев на результаты, их снижают. Вводят скидки, а затем устанавливают их не на все, а только на отдельные позиции или в определенные дни. Часто начинают применять дополнительные способы увеличения продаж: доставку, кейтеринг, кулинарию и прочее, забросив основную деятельность.

Так как же увеличить продажи, точнее как достичь поставленной финансовой цели в работе ресторана?

Не будем говорить об открытии нового заведения, рассмотрим уже действующее. Вы любите свой ресторан, но результаты его деятельности вас не устраивают. Так определитесь в конце концов, чего вы хотите, поставьте четкую цель — себе и своей команде. Не упирайтесь из последних сил, если что-то не идет. Остановитесь, отойдите в сторону и посмотрите, что не так. Не бойтесь сменить дорогу. Главное — идите.

Соразмерьте свои амбиции с реальными возможностями и потенциалом ресторана. Например, вы очень хотите достичь товарооборота в 200000 долларов в месяц при устоявшемся среднем чеке в 27 долларов с гостя. Тогда у вас должна быть проходимость минимум 7400 гостей в месяц, то есть 247 гостей в день. А в ресторане всего 80 посадочных мест… Начинается массированная атака со всех сторон и на гостей, и на персонал, и на само заведение. Вы увольняете трех директоров, завешиваете весь город рекламой. Ресторан не заполняется. Место не проходное, не фастфуд, гости хотят посидеть часика два-три, а не сменяться через пятьдесят минут для следующей компании. Вот тут-то самое время остановиться, критически оценить потенциал и понять, что цель поставлена недостижимая. Зато при меньшем товарообороте, сохранив себя и свою команду, реально получить прибыль стабильную, хотя и не столь большую, а на заработанные капиталы со временем открыть еще один успешный и любимый гостями ресторан.

Суть бизнеса не в достижении больших продаж, а в обретении удовлетворяющей прибыли, которую можно получить в том же объеме, но, возможно, при меньшем товарообороте за счет некоторых ресурсов:

• Первый — оптимизация технологии и выдержка стандартов выработки оптимальной себестоимости блюд.
• Второй — жесткое соблюдение операционного бюджета. Стоит первоначально выработать нормы каждой статьи затрат. Бюджет работает, когда все участники, включая управляющего и собственника, соблюдают его контроль в процессе отчетного периода, а не потом, как свершившийся факт.
• Третий ресурс — создание эффективной именно в данном конкретном ресторане системы мотивации сотрудников на всех позициях. Если вы уделяете внимание только официантам и забываете про кухню, бар, администраторов и т.д., то вряд ли стоит ожидать слаженной работы и запланированных показателей.
• Четвертый пункт — разработка правильного меню (в качестве примера рекомендуем посмотреть меню ресторана Штерн) и винных карт, которые должны составляться не по принципу «чтобы было разнообразие», а в соответствии с посылом «на чем зарабатываем». Иначе в дальнейшем только и придется придумывать различные акции по реализации непродаваемых позиций.

Соберите команду и пропишите, проговорите, проиграйте четкий план действий с описанием всех нюансов, вплоть до того, какие фразы и с какой интонацией говорить гостю, какой интенсивности должен быть свет именно в этом зале. И предложенная программа действий должна выполняться целиком, все пункты, а не отдельно взятые позиции. Работает только комплекс действий, направленный на достижение целей, а не те задачи, которые легче и быстрее сделать.

Зачем люди ходят в ресторан? 99 процентов — чтобы вкусно поесть, не тратя времени и сил на приготовление еды дома, приятно провести время. Значит, первым пунктом должно значиться: довести до совершенства каждое блюдо. Вкусно, быстро и красиво. Каждый день и в каждый визит гостя. Необходимо, чтобы на это четко работал весь менеджерский состав под контролем собственника или управляющего, должны точно соблюдаться стандарты работы и технология. Не получается постоянно держать качество какого-то блюда — уберите его из меню вообще. Такой подход подтянет за собой и заказы, и доставку. В хороших ресторанах это плюс к обороту от 5 до 10 процентов.

Только когда реализован первый пункт, можно разрабатывать план по продвижению доставки еды из ресторана. Упаковка должна быть хорошей, экологичной и термоустойчивой. Лучше, хотя и дороже, сделать ее брендированной. Обязательно вложите в заказ салфетки, зубочистки, приборы, визитку ресторана, а еще лучше открытку с благодарностью, написанную от руки, с именем менеджера, обслужившего эту заявку, и, конечно, контакта- ми заведения и — как комплимент — приятную мелочь или маленькое угощение в подарок. Кстати, заниматься дополнительными услугами должны те же лица, что и основными.

Конечно, есть много способов достижения совершенства. Можно описывать классические приемы увеличения продаж, которые обычно дают в учебниках, или те, что часто предлагают тренинг-менеджеры. Однако пока я видела их эффективность преимущественно в теории и очень редко в реальной жизни. Но и от них не стоит отказываться, особенно если до сегодняшнего момента они приносили результат. Помните: нет универсального рецепта, ищите именно то, что подходит только вам.

Инна Андреишина, генеральный менеджер группы ресторанов в сети компаний «Козырная карта» (Киев)